中亚五国在世界上占有重要的战略地位，有着丰富的自然资源，发展潜力巨大，是我国实施市场多元化战略过程中重点开拓的一个新兴市场。

1997年5―12月我在上述国家工作半年有余，同商贸界、企业界等各方人士有着广泛的接触，通过较长时期的市场调查研究，认为目前是我国企业、商家深入开拓中亚市场的大好时机。

经贸概况。中亚五国中哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦与我国接壤，历史上都曾有过友好往来。中亚共有人口5467.3万（1997年上半年统计），面积399.44万平方公里。乌、塔国人口密度已超过世界平均水平。

中亚地区地大物博，矿藏资源极为丰富，素有“原料宝库”和“中亚金窖”之称。蕴藏近百种矿藏，不仅以种类多，而且以储量大而著称。有锑、汞、铜、锌、铬、钻、锰、锡、钨、镉、钽、铀、黄金、白银、石油、天然气等。

中亚五国同许多发展中国家一样，由于缺乏深加工手段，只能依靠出口原材料和初级产品来维持国民经济的运行，这不仅使其饱尝国际市场初级产品价格下跌的打击，其出口值也逐年大幅度锐减。中亚国家出口的主要产品有天然气、石油、煤和多种有色金属与稀有贵金属等，棉花、烟叶、蚕茧、牛羊皮毛是中亚国出口商品的四大支柱。但是由于工业基础薄弱，加工水平低下，且数量不足，远远无法满足本国需要，每年需进口大量轻工纺织品、药品、文教办公用品等日常消费品以及生产资料、机械设备、各种家用电器等。消费品自给率很低，约32%，大部分靠进口。是一个名符其实的靠舶来品支撑的大市场。

市场特点。中亚地区市场高低消费层次比较明显。几十万政府高级官员和富商构成较高的消费层次，下层人士和贫民百姓，则由于收入低，子女多，家庭负担沉重，形成了较低的消费层次。两种不同的消费层次，形成了对不同档次商品的不同需求，不论高低档次的商品，在中亚五国市场都可以找到需求的机会。笔者所到之处偶尔见到我国南方出口的16英寸黑白电视机摆在柜台上，经售货员介绍得知，这种电视机在中下层居民中市场极大，供不应求，所展示的是有毛病待修理调换的样品，不存在滞销问题。我国市场近于饱和的彩电、冰箱在那里并不多见，看来尚未打入中亚市场，而高档次日本进口家用电器价格昂贵，只是少数富人享用的奢侈品。根据其经济状况，那里适合于我国中低档商品的销售，尤其是医药品、轻纺产品及机电产品等。由于苏联的解体，目前中亚五国已打破以往几十年形成的完全依赖俄罗斯市场的对外贸易格局，不少产品从发展中国家进口，如快餐面、夹心饼干（我国儿童称之为“二夹一”或“三夹二”）、日用消费品及机电产品，小到缝衣针、钮扣，大到机械设备、各种型号拖拉机（其中手扶多用拖拉机倍受青睐）的进口已明显转向我国及东南亚等国家和地区。应当强调的是东南亚金融风波，又为我国大力拓宽中亚五国的市场提供了契机。机不可失，时不再来。我们应抓住机遇，加大拓展力度。

在中亚五国从事进出口贸易的公司中，大中型公司基本上为土耳其、韩国、德国、奥地利、伊朗、印度、意大利、法国所控制，近年来乌克兰与该地区的经贸活动也日益频繁。已形成多渠道进口，但很难形成几种大宗产品大批量订货的稳定市场，一般订货都是每次订量少，订货批次多。为数众多的商家仍保留着“一手钱，一手货”的传统贸易方式，如果手中没有现货，同当地商人洽谈是很难成交的。

中亚市场商品充足，高中低档商品比较齐全，竞争也非常激烈。市场货源以发达国家的商品占绝对优势，中国商品相当一部分是从欧洲、中东国家或其他地区转口进入，外商从中获取高额利润。譬如，在塔什干我在市场上看到穿的花丽“外衣”，打上外国商标的说明书，中国生产的复方新诺明、速效感冒片、安定片、价格较之国内高出几十倍，有的到上百倍。当地居民有的清楚其中的奥秘，把它称为“中国神药”。中成药更受欢迎，一次性注射器、酒精、消毒棉等需要量较大。我们应考虑如何去占领那里的医药市场。

近几年，中亚地区因经济不景气，市场萧条，购买力下降，发达国家的商品价格较高，销售呈萎缩态势。笔者在当地几家文具店里看到，我国产的书包、文具盒等很受消费者的欢迎。经调查得知，我国文具均以价廉取胜，但产品质量一般，学生家长说，“中国商品救穷人”。其中含意不难理解。同时也说明普通人是多数，那里需要大量的中国产品。此外，当地商人也在寻找适合人们需要的物美价廉的中低档商品。这为我国中低档产品挤进该市场提供了难得的机会。

应当指出的是中亚购买力最大的旺季是头年的10月至次年的1月，此时居民手中积蓄一定现金（企业年终结账，农村棉农获得全年劳作后的售棉钱），换季需要，购买力较大。因此，在与对方商家签订合同时，一定要考虑到这一重要因素，以免造成商品积压，同时对方履约率也会提高。

中亚地区各国的基础设施建设和建筑业比较滞后，各国独立后均处于“孤军作战”状态，建材、装修材料、施工设备、技术等方面缺口较大。随着哈萨克斯坦首都的迁移，阿斯塔纳的机场、铁路、公路都亟待扩建。据哈官方报道，新都10年建设规划内将完成数百万平方米的建筑任务和相应的工程量巨大的基础设施建设，但苦于建材和劳动力的不足，阿斯塔纳的住宅建设1997年内仅完成11.5万平方米。塔吉克斯坦的情况就更为严峻。我在杜尚别南部的库尔干秋别战区看到内战留下的一片废墟，许多难民露宿街头无家可归，面临着战后家园的重建。乌兹别克斯坦形势比较稳定，近年来基建项目不断扩大，在将首都塔什干建成“美好的家园”的口号下，基本建设投资逐年增加，但苦于建材匮乏，大型施工设备不足，乌政府几经周折从日本、韩国购入设备的项目由于价位过高难以成交，严重影响“美好的家园”的建设进程。这都是我们可打入中亚市场的缺口。

我国与中亚国家的贸易关系。随着我国改革开放的不断深化和对外贸易事业的迅速发展，我国同中亚五国的经贸关系，特别是出口和口岸建设近年来有了新的发展。

中国商品物美价廉，深受当地消费者青睐，在当地市场上具有一定的竞争优势。我国向中亚出口的商品多为中低档商品，适应当地人们的消费水平。我国产品尤其是轻工产品、纺织品、小五金，农具、医药品、拖拉机和机电产品颇受欢迎。随着我国科技水平的不断提高和对外贸易的扩大，不少出口产品在当地市场上正和欧、美、日、韩国、土耳其及东南亚产品“短兵相接”，特别是轻纺产品、日用消费品出现了激烈竞争。到目前为止，我国胶鞋、布鞋、拖鞋、书包、旅行包、棉布、小五金等商品，在中亚市场竞争力大大超过其他任何国家（有些国家和地区从中国进口，再转卖到中亚市场）。我国药品、电动机、发电机、小型拖拉机在当地市场也具有一定的竞争力。而且这些商品在当地市场很有发展潜力，如果我们能在商品宣传、包装、文字说明等方面加以改善，我国产品的销量和价格将会提高到一个新的水平（比韩国毫不逊色）。

市场前景。中亚地区资源丰富、发展潜力巨大，我国同五国的关系也进入历史上最好的时期。自1996年以来，中国和这些国家相互之间的高层互访接连不断。中国与俄、哈、吉、塔五国首脑在上海签署关于增强边界地区军事信任的协定，将中国与中亚各国的关系推向新的发展阶段。就“中亚五国的经济形势而言明显地好于俄罗斯”。1996年上半年，这五个国家就出现了经济的全面增长。1997年五国国内生产总值平均增长3.80%，市场购买力有所回升，前景看好。从地缘位置看，中亚是欧亚两大陆的桥梁，中国人民同中亚各国人民的友谊源远流长，古老的丝绸之路曾经把中国和中亚紧密联结在一起。1997年9月，中与哈签署两国在石油天然气领域开展合作的协定，拉开了中国在中亚大规模投资的序幕，中国在这一领域对哈投资最终可能达到95亿美元。

此外，中国与中亚各国经济关系存在很大的互补性。近年五国面临着进行结构改造的任务，准备建设缝纫机厂、电冰箱厂、录音机厂、电视机厂、易拉罐厂、儿童食品厂、制药厂、皮革加工厂、面粉厂等。我国有能力提供这类工厂的成套设备，双方合作潜力很大。

目前中亚五国对自己的经济发展都雄心勃勃，纷纷提出鼓舞人心的宏伟目标。哈萨克斯坦提出要成为“一只新的亚洲虎”，乌兹别克斯坦要求成为“中亚小龙”，吉尔吉斯斯坦要成为“中亚的瑞士”，土库曼斯坦要成为“中亚的科威特”等。但对中亚五国来说，最主要的问题是经济结构单一，对国外依赖性较大。如有的国家以石油工业为主，有的国家以有色金属工业为主，有的国家以产棉和棉花工业为主，其他产业都很薄弱。为此，我们应看好市场，抓住机会，挖掘潜力，拓展中亚这一诱人的新兴市场。